半岛综合体育官方App下载华为正在将“细分”进行到底还没有哪家科技企业，像华为这样的细分市场。不仅是划分了“NA市场、商业市场、分销市场”三条赛道，华为还将NA市场细分到场景，而且是生产应用场景；将商业市场细分到行业，而且是新兴中小行业；将分销市场细分到区域，而且已下沉至区县市场。
但华为也知道此做法必须设置前提，正如华为中国政企业务副总裁许超所说：“只有伙伴成功，才有华为企业业务的成功。”
经过多轮反复讨论，华为在NA市场只聚集888家行业头部客户。不开玩笑地说，这既是个很吉利的数字，也是个很有学问的数字，客户数量较上一年度又有所收窄，也意味着华为在握紧拳头。
而且握紧拳头的另一层含义，就是五个手指要攥在一起，要攥在一起发力。其实，在聚焦888家行业头部客户的同时，华为还说了一句话：“建一批灯塔、做百个场景、拓万亿市场”——即NA市场一直都是华为的灯塔，也是行业数字化的灯塔，而塔（行业）上点亮的灯（场景），就是生产应用场景。
华为中国合作伙伴2023期间，华为联合伙伴发布涉及智慧电力、智能铁路、煤矿综采等七大旗舰行业解决方案。上述解决方案，无一例外都已深入行业生产场景，都直指用户业务痛点；解决方案的联合出品方，也无一例外地是行业头部数字化服务商。
而且这些行业头部数字化服务商，无一例外地具有从咨询规划，到交付运维的端到端能力，也愿意投入技术成本、人力成本，愿意与华为分享行业理解。这就很容易看清华为的思路，聚焦客户、拓宽应用场景；聚焦伙伴，拓宽生态能力。
当然，作为对伙伴投入的投桃报李，华为在NA市场伙伴合作策略中，也特别强调了“NA伙伴地图强应用”，即在每个应用场景中，优选3到5家有能力、有投入的合作伙伴。这样技术紧耦合、市场紧耦合、目标紧耦合的合作，正是五指攥紧的拳头，也正如华为中国政企业务副总裁许超所说：“华为会将项目保护落入流程规则与IT。华为更会坚定携手伙伴，为用户创造价值。”
3500人的联合团队已经到位，这些合作伙伴经理只对商业市场负责，只服务于商业市场的合作伙伴。这意味着，华为既在强调培养和支持具有“自打单”能力的合作伙伴，也会做好平台级后勤保障工作——冲在前面的合作伙伴，可以随时呼唤炮火，可以在项目的任何环节，得到华为的支持。
第一个细节，去年就在发生。说华为像“犁地的耙子”，可能比喻不够恰当，但华为确实正在对商业市场一寸一寸地梳理，其对商业市场的细分，已经关注到新兴中小行业。以深圳为例，这座充满活力的城市，正在发展培育“20+8”产业集群。华为也在以此维度锁定用户，并广交朋友，寻找与用户需求匹配的合作伙伴。
说的再直白些，华为在商业市场的年度主要任务之一，就是在行业细分中不断匹配拓展“新伙伴”。而且其毫不回避相关目标，希望在2023年，商业市场合作伙伴数量，至少增长40%以上。
另一个细节，出现在华为中国合作伙伴2023现场。许超就亲身感受了伙伴对华为产品技术的关注度——原计划300人参加的“F5G智简全光网分论坛”，一下子涌入700人，会场入口几度限流。
这足以说明，差异化解决方案对集成商的吸引力。华为正在将新兴技术引入商业市场，将5G技术带到智慧工地，将F5G技术引入智慧酒店，将AI技术带入各个产业。不管是“新伙伴”，还是“老伙伴”，都将借此增加技术厚度，完成从简单集成到复杂集成的转型，交付深度数字化的服务。
不过，最大的变化肯定是出现在分销市场。华为自己都承认，原有的组织架构、业务流程是按照项目销售模式设计，甚至是围绕NA市场设计，但当NA市场的灯塔已经向生产场景延伸，当商业市场的成功的案例已经出现在诸多细分行业，华为在分销市场的变化也就顺理成章。
其实有两个误解需要澄清——即使进行了NA市场和商业市场的划分，华为定义的分销市场并不小；即使分销业务是最古老的销售形态，华为的分销业务也不会缺少新意。
简单算一笔账：中国有600万家餐饮企业，100万家药店诊所，24万家连锁酒店，10000家商场超市，每年交付14套别墅。粗略统计，覆盖上述市场的分销业务市场规模，已经超过500亿元，而且在可见的未来，这又将是一个千亿元赛道。
再替用户算笔账。经常看见饭店门口的“招贤榜”：招聘服务员，月薪5000元。但有没有想过，只是上线一套“扫码点餐”，就可以减少两个服务员，这意味着饭店每年将增加10~15万元的利润。
或者说，只有产品技术匹配、业务流程匹配、合作伙伴匹配，分销就是庞大的，又充满活力的市场。华为就看清楚了上述方向——面向分销市场发布坤灵品牌，以及七大系列坤灵产品；缩短了销售通路流程；明确以分销商为主，以工程商为中心。
可以如此理解，华为是将分销业务的支撑平台，下沉到各省级城市，并将业务延伸到区县市场，由此建立“分销金牌-分销精英-工程商/安装商”相对较短的销售通路。而总经销商既可同步将业务平台沉于省级城市，也可对合作伙伴辅以资金、技术、物流，以及渠道拓展支持。
许超对此解释相当精辟：“分”和“销”是分销业务中，两个相互独立又连接的核心环节。“为将两个环节协同黏合，华为提供的销售激励资金已经达到历年最高，负责分销业务的300名合作伙伴经理已经到位，支撑业务流程的坤灵‘双平台’已经上线。而且华为希望持续打磨易买、易卖、易装、易维、易学、易用的产品，构筑简单完善的销售网络半岛BOB官方网站，助力伙伴服务客户。”
但这只是我们看到的结果。因为在此之前，也没有哪家企业能下决心改变企业基因，为了满足细分市场的客户需求，能刀刃向内地进行组织架构调整、业务流程优化；为了满足伙伴需求，能组建庞大的合作伙伴经理团队，进行IPD研发流程优化，并帮助伙伴在细分市场中找到全新定位，帮助伙伴随时呼唤支援炮火。
或者说，当华为做出选择时，它真的选择了很多，也真的变化了很多，用户此后应该能看见华为的变化，合作伙伴此后更应该能看见华为的不同。返回搜狐，查看更多