商业策略：如何选择好一个要进入的目标市场？上一篇，我们聊完了市场细分，当我们用“四把刀”把市场像切蛋糕一样细分后，我们必须评价并选择一个或几个适合进入的市场。
樊登读书的创始人樊登在很早以前做过一个创业公司：华章教育。这公司的业务是做MBA考前培训，这个市场非常小，全国考MBA的人非常有限，和考研、考公务员、考的人数没法比。虽然这家公司做的不错，但是没有什么增长的空间。这就是市场规模决定的。
所以，当我们选择市场时，要考察这个市场的销售量、增长速度和预期的盈利性，也就是常说的“赛道有多大”。同时，还要考虑你是适合做“大而全”的业务，还是“小而美”的生意。如果能力有限，不能跟大企业在“大市场”里竞争和博弈，找到适合自己的“小市场”反而是特别明智的。
这个非常好理解，如果这个市场里已经是一片红海，竞争极其激烈，那对我们再进入这个细分市场，就没有太多吸引力了。
最好的战略是“先胜而后战”，而不是在战场上靠厮杀拼出个你死我活。这可能有点颠覆，战场上不就是要勇吗？战略一定是先于战术的，很多仗没打时就知道能不能赢。
在定位理论里，最好的战略一定是“不硬扛，绕路走”，如果市场已经非常饱和了，就不能留恋，一定要想办法找到一个“干净的小山头”，让你在顾客心理占据一席之地。
这里我要强调一点：如果你发现有某一个细分市场是非常空白的，一定要想清楚，是你发现了别人没发现的市场，还是这个市场本身盈利困难或正处在市场教育期，很难马上赚到钱。
前不久，我帮朋友考察家庭养老的市场，朋友觉得中国已经迈入老龄化社会，这个市场目前有巨大空缺，但当我们考察了一些民营养老机构后，就发现，能实现盈利的民营机构非常有限，如果想短期就实现盈利确实有困难。或者目前中国的养老市场环境还没有达到欧美发达国家的水平。
选择大众营销的企业忽略细分市场的差异，用一种产品和服务满足整个市场。大家一定特别奇怪，不是说要定位，要差异化吗，为什么还有大众营销这样的策略。首先，有一些特殊行业决定了大众营销是最适合的。比如，很多大众消费品就很难做到差异性。
比如，共享单车品牌之间有差异性吗，本质上最大的差异就是颜色不同，这不构成差异，这就是大众营销，用一种产品满足整个市场。
但是，凡事都不绝对。天下的玫瑰花都差不多，也有roseonly做出了差异化，只是这种差异化来自于购买行为，一个男人一生只能给一个女人买roseonly的鲜花，这就把玫瑰和爱情的专一性联系在一起，打造出“一生只爱一人”的价值主张。
在比如饮用水也是一个差异化非常弱的品类，于是有很多企业打出概念的差异化，比如小分子水、弱碱性水、富硒水，甚至还有专门给产后女性提供的月子水。
差异化战略会瞄准几个细分市场，并分别为它们设计不同的产品和服务。比如，宝洁的多品牌战略就是差异化营销的代表。宝洁有6种不同的洗衣剂，但汰渍一个品牌里还有十几种版本的产品。
差异化营销适合相机、汽车、手机这类在设计上存在很大差异的产品。高度差异化的市场也是竞争激烈的市场。
什么是集中营销呢？集中营销不是致力于大市场中的小份额，而是力求在一个或几个较小的补缺市场中占据大份额。我觉得集中营销最适合小企业去采取的一种战略，有点农村包围城市的意味。
这里我们不得不谈“利基市场”这个概念，也叫缝隙市场，在一个大市场里的某一个狭窄的缝隙，这里大企业没有覆盖到，所以恰恰给小企业提供了一线生机。
比如我举一个大家很熟悉的零售商的案例。第一个是永辉超市，相比、沃尔玛，它的SKU（库存量单位）少很多，主要是生鲜和食品，占地面积也节省了很多。它满足了对“吃得更好”这件事比较在意的人群，提供了不少高端果蔬和进口食品半岛BOB官方网站。
我们可以简单的理解为“本地化”和“定制化”的营销战略。微观营销不是在人群里寻找顾客，而是在每位顾客身上探寻个性。
最近十年是用户个性化意识觉醒的十年，购物不仅是消费，更是彰显个性。我们要认识到，企业最终经营的是一个个个性鲜明，需求迥异的“人”。
红岭的定制西服，只需要拿到你的身材数据，就可以按照你的身材来定装，这是传统裁缝的一种互联网化升级，还保留了个性化定制，企业也避免了压库存的问题。
抖音和头条的推荐算法本质上也是一种私人订制化的微观营销。每个人看到的内容都是不同的，实际上有多少用户，就有多少个个性化的页面。淘宝也在用算法推荐顾客感兴趣的物品。
最后，小结一下，对于选择目标市场，要分析这个市场是不是能够盈利、竞争是否激烈，是否匹配公司的资源和目标。公司选择目标市场可以非常宽泛（比如大众营销，不做差异化的划分），也可以非常狭窄（比如微观营销，甚至一对一的定制化），或者介于两者之间（差异化营销或集中营销）。