市场细分的原则、程序与方法

　　市场细分的原则、程序与方法市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序， 这一程序包括七个步骤。 （一） 选定产品市场范围， 即确定进入什么行业， 生产什么产品。 产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。 例如， 某一房地产公司打算在乡 间建造一幢简朴的住宅， 若只考虑产品特征， 该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客， 但从市场需求角度看半岛综合体育官方App下载， 高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。 因为高收入者在住腻了高楼大厦之后， 恰恰可能向往乡 间的清静， 从而可能成为这种住宅的顾客。 （二） 列举潜在顾客的基本需求。 比如， 公司可以通过调查， 了解潜在...

　　市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序， 这一程序包括七个步骤。 （一） 选定产品市场范围， 即确定进入什么行业， 生产什么产品。 产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。 例如， 某一房地产公司打算在乡 间建造一幢简朴的住宅， 若只考虑产品特征， 该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客， 但从市场需求角度看， 高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。 因为高收入者在住腻了高楼大厦之后， 恰恰可能向往乡 间的清静， 从而可能成为这种住宅的顾客。 （二） 列举潜在顾客的基本需求。 比如， 公司可以通过调查， 了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。 这些需求可能包括： 遮风蔽雨， 安全、 方便、 宁静， 设计合理， 室内陈设完备， 工程质量好等等。 （三） 了解不同户的不同要求。 对于列举出来的基本需求， 不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。 比如， 经济、 安全、 遮风蔽雨是所有顾客共同强调的， 但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、 内部装修等有很高的要求。 通过这种差异比较， 不同的顾客群体即可初步被识别出来。 （四） 抽掉潜在顾客的共同要求， 而以特殊需求作为细分标准。 上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。 如遮风蔽雨、 安全是每位用户的要求， 就不能作为细分市场的标准， 因而应该剔出。 （五） 根据潜在顾客基本需求上的差异方面， 将其划分为不同的群体或子市场， 并赋予每一子市场一定的名称。 例如， 西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、 老成者、 新婚者、 度假者等多个子市场， 并据此采用不同的营销策略。 （六） 进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点， 并分析其原因， 以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并， 或作进一步细分。 （七） 估计每一细分市场的规模， 即在调查基础上， 估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率 、 平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。 市场细分的方法 企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题： 第一， 市场细分的标准是动态的。 市场细分的各项标准不是一成不变的， 而是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。 如年龄、 收入、城镇规模、 购买动机等都是可变的。 第二， 不同的企业在市场细分时应采用不同标准。 因为各企业的生产技术条件、 资源、 财力和营销的产品不同， 所采用的标准也应有区别 。 第三， 企业在进行市场细分时， 可采用一项标准， 即单一变量因素细分， 也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。下面介绍几种市场细分的方法。 （一） 单一变量因素法。 就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。 如服装 企业 ，按年龄细分市场， 可分为童装、 少年装、 青年装、 中年装、 中老年装、 老年装； 或按气候的不同， 可分为春装、 夏装、 秋装、 冬装。 （二） 多个变量因素组合法。 就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分 。如生产者市场锅炉生产厂， 主要根据企业规模的大小、 用户的地理位置、 产品的最终用途及潜在市场规模来细分市场。 （三） 系列变量因素法。 根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素， 由粗到细地进行市场细分。 这种方法可使目标市场更加明确而具体， 有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。 如自